1. define your market in terms of needs, not products. know how it works from end to end.
製品ではなくニーズの観点からマーケットを定義すること、そしてそれがどう機能するのかを把握すること
2. at decision points, do proper needs-based segmentation.
意思決定ポイントでは、適切なニーズに基づくセグメントをする
3. carry out a detailed SWOT analysis on each segment
各セグメントにおける適切なSWOT分析を実施する
4. create an irresistible offer, financially quantify the value propostions
魅力的な提案内容を作成し、金銭的な目標を定量化する
5. categorise the resulting segments according to the potential of each for you to grow your profits over the next 3 to 5 years and according to your relative strength in each mopared with your competitors.
直近3～5年の利益への貢献の潜在価値と、競合他社との相対比較による自社の強みに基づいてセグメントをカテゴライズする
6. focus and play to win in the one or two best segments from 5 above, set only a few priorities, involve your team and don’t try to be all things to all people
上記で作成したセグメントのうち1つか2つのセグメントで勝つために、優先順位をつけチームを巻き込み、そのセグメントに集中する。すべてのことをしようとしない。
いまだに愚かな企業は、顧客に何が欲しいかをリサーチしているが、全くの時間の無駄でナンセンスである。顧客にとっての本当の問題がなんなのかを顧客に聞くことには全く意味はない。
